Uno de los principales puntos de atención para un emprendedor es definir correctamente a su cliente ideal, también conocido como avatar, buyer persona, ICP
Y más importante que definirlo es mantener coherencia entre la estrategia, sus acciones y esta definición.
Muchas veces nos equivocamos cuando definimos quien es nuestro buyer persona porque creemos que es a quién más le vendemos, con quien mejor nos la llevamos u otros factores irrelevantes para el negocio.
A veces, esta definición queda olvidada en el papel, debido a las ganas de venderle a todo el mundo que naturalmente invaden a un emprendedor.
En este artículo te daré todos los aspectos que bajo mi criterio son fundamentales para dar a tu cliente ideal el lugar que se merece en tu modelo de negocio, en tu estrategia y en tu día a día.
Tabla de Contenidos
¿Quién es tu cliente ideal?
En esta pudiera gastar un artículo completo pero no es la idea de genuimentor, mi intención es ponértela fácil:
Tu cliente ideal no necesariamente es a quien mas le vendes (aunque pudiera serlo) … realmente es esa persona quien más ganancias te ha dado, es decir, tu cliente mas rentable.
Solo con este parámetro de definición, la rentabilidad, puedes inferir lo importante que es para tu marca, porque si te enfocas y atraes a ese cliente obtendrás:
- Una marca poderosa
- Una propuesta de valor excepcional
- Una cartera de productos o servicios bien acotada y rentable
- Más dinero en menor tiempo
Algunas de las características de tu cliente ideal
Ahora bien, otras pistas que te ayudarán a detectar a ese cliente que quieres tener:
- Suele dar muchas sugerencias y críticas constructivas a tu negocio, eso denota que realmente está casado con tu marca y le interesa que mejore.
- Ayuda al crecimiento de tu marca refiriendo a otros clientes parecidos a él a través de recomendaciones.
- No se voltea hacia la competencia cuando le das tu precio porque reconoce el valor de lo que le ofreces.
- Siempre te expresa agradecimiento y satisfacción
- Para él, eres la única solución a sus problemas, siempre te recuerda
Métodos que dan información para definir al cliente ideal
En el mundo del emprendimiento existen diferentes metodologías que te dan información útil para definir a tu cliente ideal.
Es muy importante que dichos métodos sean aplicados de forma tal que coexistan y que todos estén alineados.
Por ejemplo: los dolores que puedan ser identificados en el lienzo de propuesta de valor deben estar reflejados o consolidados en tu storytelling.
El lienzo de propuesta de valor
En esta metodología se persigue hacer coincidir tu propuesta de valor con los deseos, necesitades y problemas de tu ICP, por lo que de aquí se desprende:
- Detectar los problemas y obstáculos que sufre tu buyer persona para diseñar la solución que ellos están buscando
- Crear servicios o productos que le permita obtener los resultados o gozar de los beneficios que desea.
- Todo lo que tu propuesta de valor ofrece debe coincidir curar lo dolores y los generar beneficios que tu avatar espera.
El lienzo de modelo de negocio
Qué tipo de relación mantendrás con tu segmento de clientes:
- Cómo los adquieres
- Luego de adquirirlo, cómo lo retienes
- Cómo haces que te compren más
Los canales de comunicación o distribución con los que:
- Te conocerá y evaluará,
- Cómo decidirá, comprará
- Recibirá soporte post-venta
Storytelling
Clarificar tu mensaje eliminando todo el ruido que suelen tener los mensajes de marca llegando directamente a despertar el interés de compra.
Sólo lograrás captar su atención si tocas la fibra de los problemas internos de tu cliente, a través del mensaje más simple posible
En esta metodología debes descubrir los deseos de tu cliente y cómo tu, el guía, que lo ayudará a resolver sus problemas a través de tu plan de acción
La ficha de tu cliente ideal
Al final de los análisis, llega la hora de llenar tu ficha del cliente ideal, éste es un documento que contiene, de forma muy resumida, toda la información que describe a tu buyer persona.
Esta es una fotografía que todos en la organización deben tener en la mente para que todos los esfuerzos vayan direccionados a la satisfacción plena de esta persona y de hacerlo vivir una experiencia memorable con tu marca.
A continuación un listado de los aspectos que debe contener esta plantilla de cliente ideal
- Datos demográficos
- Valores
- Objetivos
- Deseos
- Dolores
- Conducta Online
- Conducta Laboral
- Relación con la marca
- Intereses
- Comportamiento
- Status
- Pasión
Conclusiones
Como pudiste apreciar, toda la gestión de un negocio debe estar centrada en el cliente, y esto lejos de parecer un cliché, es una realidad si quieres realmente tener diferenciadores que atraigan y retengan a tus clientes y por tanto, hagan que tus ventas aumenten.
La definición de tu cliente ideal es el eje central de toda estrategia de marca ya que de ella se desprende, entre otros, tu propuesta de valor, tu lenguaje de marca, y hasta el mismo modelo de negocio.
Principal Solutions Engineer en ICT International MSP
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